（报告出品方/分析师：天风证券/刘章明、刘畅，本报告pdf版获取方式见文末）

紫燕食品主要从事卤制食品的研发、生产和销售，主打以鸡、鸭、鹅、猪、牛、蔬菜、水产品、豆制品等为原料的卤制品。形成了“以鲜货产品为主，预包装产品为辅”的上百种精选卤制产品矩阵，应用场景以佐餐消费为主，休闲消费为辅。

一、紫燕食品：深耕近三十年，成为卤味熟食行业佼佼者

紫燕食品主要从事卤制食品的研发、生产和销售，主要产品为夫妻肺片、百味鸡、藤椒鸡等以鸡、鸭、牛、猪等禽畜产品以及蔬菜、水产品、豆制品为原材料的卤制食品，应用场景以佐餐消费为主、休闲消费为辅，主要品牌为“紫燕”。

1.1.门店数量高速增长进行时，股权集中实行企业家族式管理

公司成立以来，经历了如下三个发展阶段：

初创期（-）：年，现紫燕食品董事长钟怀军接手家族企业“钟记油烫鸭”，在南京成立紫燕品牌，并且及时调整品牌定位，避开竞争激烈的以鸭为代表的卤制品市场，进军以“鸡”为原料的卤制品市场，为紫燕食品成为如今卤制品市场的“一鸡独秀”打下坚实基础。

成长期（-）：年，紫燕百味鸡进军上海市场，在上海开设门店。之后，其以上海为中心，向华东各区城辐射，年门店数量突破家，五代门店形象问世，产品实现全面冷链配送；年加强全国战略，门店数量高速增长，截至目前在全国的终端门店数量已超过家，实现裂变式的扩张。同时，紫燕食品还在电商时代到来之时迅速入驻天猫、1号店、京东等电商平台，打造多渠道销售优势。

升级拓展期（-至今）：年，紫燕食品将销售模式从直接加盟式调整为“公司—经销商—终端加盟门店”两级销售网络，并在此基础上实现公司管理模式向集中化、规范化的过渡。年7月，紫燕食品完成股份制改造，正式成为股份制公司。

跨区域业务布局逐步完善，门店数量稳步增长。紫燕发源于四川，发展于江苏，总部在上海。目前公司在全国20个省、直辖市，多个城区开设“紫燕百味鸡”品牌连锁店超家，建立了多座大型标准工厂。其门店年突破家，并向华东辐射；年进军华中；年门店突破家；年加强全国化战略；-年门店分别突破、、家，近年来门店扩张迅速。根据大众点评统计，年底紫燕门店数量超过家，其中江苏超过家，上海、山东、安徽门店在家左右，江西、四川、浙江、重庆、河南门店在家左右，其成熟市场主要布局在华东、华中和川渝。同时，为解决公司产能自年以来处于满负荷状态的问题，公司对各区域生产基地进行了集中化整合，逐步开设新的大型生产基地，将产能较低的老的生产基地的产能逐步转移至临近的大型生产基地，形成了目前以宁国、武汉、连云港、山东、重庆等5家工厂辐射全国的产能布局。

1.2.佐餐卤制食品占主导，休闲卤制食品为辅

在产品上，公司主打卤制食品，以鸡、鸭、鹅、猪、牛、蔬菜、水产品、豆制品等为原料，结合公司独特的配方和标准化工艺，以川卤口味为基础，揉合粤、湘、鲁众味，形成了“以鲜货产品为主，预包装产品为辅”的上百种精选卤制食品，应用场景以佐餐消费为主，休闲消费为辅。-年，公司主营业务收入以鲜货产品为主，产品结构稳定。

1.3.扩产能、助营销、搞研发

本次发行扣除发行费用后的募集资金拟全部用于公司主营及其相关业务。

战略性扩大产能，优化产品结构，加快全国业务布局。随着居民生活水平的提高、生活节奏的加快，便捷美味的卤制食品市场近年来得到了快速的发展。市场各大卤制食品企业开始或深入拓展下沉市场，针对三四线城市的消费特性，具有刚性消费特点的佐餐卤制食品将有望获得更快的增长。在此双重红利背景下，公司有必要进一步扩大产能，避免因产能不足对公司发展扩张形成的制约。此外，公司目前的优势市场主要集中在华东、华中和西南地区，尚未形成全国性的社会知名度。未来，公司需以既有市场优势为基础，进一步渗透销售网络密度相对不足的城市，完善全国化门店网络，加快公司品牌在全国的深入布局。

提升公司运营效率，增强研发实力以满足可持续发展需要。近年来，由于受动物疫情或其他自然灾害、养殖成本、通货膨胀、市场供需等因素的影响，原材料的价格出现了一定的波动。因此，公司有必要通过原材料库存应对成本波动周期。募集资金后公司仓储基地建设项目将建成一座覆盖常温、冷藏/冷冻温层的大型原材料仓储基地，通过提高原材料库存管理能力加强成本管控。同时，随着卤制食品行业的升级发展，企业为了寻求更大的市场发展空间，对新产品、新工艺、新配方的开发和应用越来越深入。公司将打造一个集工艺设备研发创新、产品检验检测、研发人才培养、技术成果转化等功能于一体的研发检测中心，提升公司在卤制食品加工领域的综合研发实力，为公司业务的可持续性发展提供技术支撑。

强化信息管理优势，提升公司品牌影响力和消费者认知度。目前，公司信息系统建设比较完善，已实现核心业务的全系统化管理，并完成了不同系统之间的集成整合，实现了财务和业务信息一体化。然而，业务规模、产品种类以及加盟门店数量的扩张，叠加以互联网电商平台为主的线上新型消费的迅速发展，都对公司现有信息化管理水平提出了更高要求。公司将推进公司内部流程管理、组织管理的整合升级，提升企业内部协同管理效率，同时对公司信息系统进行升级，实现线上线下系统的整合，优化数据的同步共享。公司还会加强对传统媒体如电视媒体广告投入、社区楼宇广告投放等平面媒体投放，并顺应行业发展趋势加大移动互联网等新媒体广告投入，从而进一步提高公司品牌影响力和消费者认知度。

二、卤味食品行业迅猛发展，佐餐卤制品前景向好

2.1.需求端：卤制品行业持续扩容，餐桌卤味空间广阔

卤制食品是以畜禽肉类、蔬菜、豆制品、水产品等食材，通过卤烹加工使其具有“色、香、味、型”俱全的特点。卤制品加工过程集煮制与调味二者于一身，煮制是对原料用水、蒸汽、油炸等加热方式进行加工的过程，调味是根据卤制品品种和调味料的特性和作用关系加入特定调味料的过程，上述过程奠定了产品的外观、色泽、口感、风味、鲜味及香气。

中国的卤味文化源远流长，目前随食品工业技术发展增长迅速。夏商时期卤烹便初具雏形，时人将盐香料等调味品置于铜器炊具中，加水与食物煮熟后用刀分割食之。在各地饮食文化不断发展与碰撞中，中国传统卤味工艺不断吸收、纳新，卤制用料不断丰富，卤制食品从口味上已发展出川卤、粤卤等多种卤制风味。其中，川卤属五香味型中最大宗的一类，具有粑、软、味美浓香、老少皆宜、携带食用方便等特点。国人对川卤的喜爱由来已久，西晋人常璩所著的《华阳国志》在追述当时饮食习俗就有“尚滋味，好辛香”的记载。随着食品工业技术的快速发展，至20世纪90年代，川味美食已经具有相当的市场规模，普及度越来越高。经过三十多年的发展，作为川味美食重要组成部分的川卤通过川渝地区企业家们的产业化运营逐步走向全国，闻名于中国的大江南北，成为近年来流行的佐餐、休闲食品之一。

按产品定位和消费场景划分，卤制食品主要可分为佐餐卤制食品与休闲卤制食品。佐餐卤制食品的定位是作为凉菜用于佐餐；休闲卤制食品主要定位是休闲、娱乐。经过多年的发展，行业内主要的规模化佐餐卤制食品企业有江苏卤江南食品有限公司、廖记食品连锁股份有限公司、上海留夫企业管理咨询有限公司、河南九豫全食品有限公司等，国内以生产、销售休闲卤制食品为主的企业有煌上煌、绝味食品、周黑鸭、上海顶誉食品有限公司等，公司的产品以佐餐卤制食品为主，休闲卤制食品为辅。

卤制食品历史悠久、品类丰富，但市场十分分散，且不同区域存在一定的口味差异和消费偏好，对行业内企业做大做强带来较大的挑战。长期以来卤制食品，尤其是佐餐类卤制食品经营者多为个体工商户，通过“路边摊”“夫妻店”等方式经营，经营规模较小。20纪90年代以来，随着自动化生产理念的逐步普及、食品保鲜技术的进步和冷链物流行业的快速发展，卤制食品正在经历产业化转型，部分优势企业率先实现标准化生产、跨区域布局、品牌化营销、连锁化运营的跨越式发展。未来，随着消费者食品安全意识的逐步提高以及我国食品安全控制标准的进一步提升，相当一部分规模小、技术弱的小规模工厂和家庭作坊式企业市场空间将会逐步萎缩，而规模化卤制食品企业成长空间将会更大。

近年来，受益于我国宏观经济的稳定发展，我国居民人均收入水平及消费能力不断增长。根据国家统计局数据，中国国内生产总值由年的68.89万亿元增长至年的99.09万亿元。上述经济增长带动中国居民可支配收入不断增高，我国居民人均可支配收入由年的2.20万元增长至年的3.22万元。随着人均可支配收入水平不断上升，我国居民的人均消费支出相应从年的1.57万元增长至年的2.12万元。我国居民收入水平和消费能力的持续增加，推动了卤制食品市场规模的不断增长，根据紫燕招股说明书，预计年至年我国卤制食品行业市场复合增长率为10.92%，未来卤制食品行业增长空间较大。

居民收入的提高以及我国城市生活节奏的加快推动了我国居民消费观念以及消费习惯的改变。一方面，随着具有较高收入水平和消费能力的中产阶级不断扩大，人们开始追求高品质生活，消费结构由生存型转向享受型；另一方面，快节奏的生活及工作压力导致职场人员缺乏足够的时间和精力去烹饪耗时较长的菜品。受到上述因素的影响，规模化卤制食品企业所拥有的集中、高效、快捷、安全的“中央厨房”逐渐承担起了家用厨房的重担，让人们在享受便捷生活时，拥有更好的饮食体验和营养搭配。

卤制食品因其便捷、口味、营养等属性，市场规模随着人们生活水平的提升而增长。未来，随着经济增长持续推动消费升级、城镇化率进一步提升、消费理念的变化、配套产业的逐步优化以及新零售模式的快速发展等驱动因素的影响，卤制食品市场规模将获得更快的增长。卤制食品能够很好地迎合现代化的消费需求，我国居民对卤制食品等产品的消费支出将持续增长。同时，随着市场对卤制食品的消费呈现多样化的发展态势，卤制食品行业产品持续改良，产品线不断细分、延伸，已发展出针对家庭、旅游、聚会、办公等场景消费需求开发出更多小包装、礼品化、高品质的高附加值产品，这为卤制食品生产企业扩大销售规模，培育更多主导产品，开发新产品提供了广阔的市场空间。根据FrostSullivan计数据以及同行业可比上市公司绝味食品公开披露数据，年中国卤制食品行业市场规模约在2,.00亿元至3,.00亿元之间，其中，佐餐卤制食品行业市场规模预计年可达到2,.32亿元，年至年复合增长率为11.40%。

城镇化率提升，助推餐饮门店密度上升，拓宽佐餐卤制品市场前景。卤制食品主要消费群体为城镇人口，因此城镇人口的持续增加扩大了我国卤制食品的市场拓展空间。根据国家统计局的统计数据，年我国城镇人口首次超过农村人口，至年，我国城镇人口进一步增加至8.48亿，占总人口的比重已经达到60.60%，与发达国家75%的城镇化率相比，我国未来城镇居民人数还将持续增加，新进入城镇的群体所带来的消费贡献将推动城镇卤制食品消费的持续增加。从区域来看：各地区GDP均实现稳健增长；从城市层级来看：下线城市仍存在广泛的蓝海市场。

消费理念变化助力卤制食品迈入快速发展赛道，餐桌卤味的必选属性相较于休闲卤味更强，未来增长空间更加广阔。近年来，随着我国经济的快速发展，我国居民的生活方式及消费理念逐渐发生变化，对食品消费的新鲜、便捷、卫生、营养等属性需求有所增加，受益于此，佐餐卤制食品逐渐渗透至人们的日常饮食中。近年来，随着人们生活节奏的加快以及对高品质生活的追求，厨务时间有所减少，通过购买佐餐卤制食品等便捷化食品以减少家务劳动时间已形成一定的社会化趋势。佐餐卤制食品一方面既具备口味鲜香、食材营养、种类丰富的特点，又顺应了人们追求方便快捷的心理，满足了新时代人们的餐食节奏需求，在为改善居民饮食和营养健康状况提供有力支持的同时，自身市场规模也获得了快速增长。

相比休闲卤味，佐餐卤制食品消费具有较强的刚性需求属性，消费频次较高，消费者基数庞大，在中国卤制食品市场中占据大部分市场份额。根据紫燕招股说明书，年卤制食品中佐餐卤制食品市场规模占比达64.26%，占据卤制食品主要的市场份额。

新零售模式的发展推动卤制食品市场需求的进一步增长。近年来，在消费升级和技术升级的驱动下，以消费者为核心，以提升效率、降低成本为目的，以技术创新为驱动，要素全面革新的新零售模式应运而生。新零售模式的出发点在于为消费者创造价值，越来越多的卤制食品企业通过大数据分析、融合线上线下业态等方式，来逼近消费者内心、降低成本，从而回归这一出发点。随着卤制食品行业的不断发展和深入，卤制食品的流通渠道由传统的单店小作坊经营模式发展到现今多层次、多渠道销售并存的状态。目前，国内卤制食品销售渠道包括线上渠道及线下渠道。其中，线下渠道主要有连锁门店、经销商、商超、街边店铺、团购等，线上渠道主要有线上B2C渠道、线上B2B渠道、线上直播带货以及O2O渠道等。卤制食品企业通过不断完善线上线下的全渠道网络建设，从而最大程度地覆盖消费者的主要生活场景，形成线上线下多触点、多维度、多内容、多品类的新零售经营业态。同时，通过对销售数据及市场需求的分析，卤制食品企业得以更清晰地了解消费者偏好特征，实现更具针对性的产品开发、品牌推广，与消费者形成双向互动，增强需求转化效果和品牌忠诚度，实现采购、开发、生产、销售全链条的良性循环。在新零售业态的浪潮中，卤制食品企业通过不断完善线上线下全渠道销售网络建设，打通空间壁垒、习惯壁垒及数据壁垒，全面、快速、准确地接触和了解消费者，在提升运营效率的同时，更好的承接和转化消费需求，从而实现行业的快速发展。

2.2.供给端：技术升级助力卤制食品生产的规模化、自动化和标准化发展

标准化生产流程和现代化工艺构建高标准基础。随着行业的不断发展以及行业内企业的持续探索，我国卤制食品的生产技术水平在不断提升，卤制食品生产的规模化、自动化以及标准化水平也不断提高。早期的卤制食品生产以家庭小作坊为主，生产效率低且安全卫生得不到保证。随着行业生产技术的不断发展，各种机器设备先进程度的不断提升，以标准化生产流程及现代化工艺控制为基础的“中央厨房”将逐步替代家庭式小作坊，在提升全行业生产效率的同时，也保障了产品质量的可靠性、品质的高标准，为行业内企业的规模化、连锁化发展奠定了坚实的基础。

冷链运输和先进保鲜技术扩大配送范围、实现销售渠道的多元化发展。此外，我国物流行业冷链运输的快速发展以及先进保鲜技术的推广应用，资料来源有效地扩大了配送范围，提升了产品配送效率，保障了食品质量安全，从而有效提升卤制食品行业销售网络的铺设和市场的反应速度，为卤制食品行业的发展创造了极为有利的条件。

供应链配套产业的逐步发展，解决行业瓶颈。供应链为产品流、资金流和信息流的集成，强供应链运营体系为卤制食品跨区域加盟连锁发展提供了重要保障。近年来，随着国家对食品生产及流通环节的质量保障要求有所提高，规模化生产技术、仓储物流体系以及食品保鲜技术等供应链配套产业取得了长足的进步，为卤制食品行业的发展提供了有利的保障。在生产技术方面，伴随着标准化、自动化、真空快速冷却、巴氏杀菌、真空包装等先进技术的推广应用，传统的生产工艺和效率得到了优化和提升，产品品质也有了较大幅度的提高。在仓储物流方面，我国物流行业冷链运输的快速发展以及低温保鲜、高压保鲜等先进保鲜技术的推广应用，有效地提高了企业网络覆盖广度和深度，扩大了配送范围，提升了产品配送效率，保障了食品安全，解决了束缚行业发展的瓶颈性问题，为卤制食品行业的发展创造了有利条件。

销售渠道的多元化拓展，拓宽市场规模。近几年，随着仓储物流体系的逐步完善及食品保鲜技术的快速发展，卤制食品行业品牌企业持续进行连锁经营扩张，不断拓展门店网络，推动卤制食品市场进一步渗透至三四线城市，从而培养了新兴消费人群的佐餐卤制食品消费习惯，市场消费群体不断扩大。与此同时，随着互联网销售模式的迅速普及，卤制食品的销售渠道将更加多元,。除B2C模式、B2B模式等网络销售渠道外，随着外卖行业近几年的高速发展，卤制食品市场也在此环境下得到了更大的发展动力，与外卖平台的合作进一步促进了门店订单数量和销售额，从而促进了中国卤制食品市场规模的进一步扩大。

2.3.行业竞争格局分散，品牌间竞争相对缓和

佐餐卤制品龙头企业少。目前，佐餐卤制食品领域的市场竞争更多源自于规模企业对于小微作坊式企业的挤压，品牌企业间竞争相对缓和。在休闲卤制食品领域，由于产品口味丰富度相对较低，工艺偏标准化，进入门槛相对较低，同时随着近年来品牌连锁企业的不断涌现，市场集中度不断提升，品牌企业间竞争更为激烈一些。

家庭式小作坊将不断减少。卤制食品企业主要有小作坊经营模式、跨区域经营模式，其中多数企业以小作坊经营模式为主；部分具备规模优势的生产企业逐步实现从小作坊经营模式到跨区域经营模式的转型。以标准化产流程及现代化工艺控制为基础的“中央厨房”将逐步代替家庭式小作坊，行业集中度未来将有所提升。

国家产业政策及法律法规的出台推动卤制食品安全质量的提升，部分小作坊企业被迫退出行业。近年来，国家监管部门也在不断出台保障食品安全措施、法律法规等对市场进行规范，持续加大市场管理和处罚力度，强化对市场上不合格小作坊企业、不合格产品和假冒伪劣产品的清理和打击，加速质量管理体系建设，提高全行业的产品质量水平。年2月国务院印发《“十三五”国家食品安全规划》提出，全面实施食品安全战略，着力推进监管体制机制改革创新和依法治理，着力解决人民群众反映强烈的突出问题，推动食品安全现代化治理体系建设，促进食品产业发展，推进健康中国建设。在法律法规方面，国家陆续出台和完善了《中华人民共和国食品安全法》《食品经营许可管理办法》《食品生产许可管理办法》等一系列法律法规，对食品的生产、加工、销售等环节进行规范。随着我国食品卫生安全标准进一步提高，相当一部分小作坊企业食品卫和质量安全会因难以达到国家标准而被迫退出市场，从而保障行业整体的健康有序发展。

三、门店加速扩张，强供应链为全国化保驾护航

3.1.产品端：产品线丰富，佐餐卤制品赛道方兴未艾

3.1.1主打佐餐卤制食品，预包装产品为辅

按产品定位和消费场景划分，卤制食品主要可分为佐餐卤制食品与休闲卤制食品。卤制食品是以畜禽肉类、蔬菜、豆制品、水产品等食材，通过卤烹加工使其具有“色、香、味、型”俱全的特点。卤制品加工过程集煮制与调味二者于一身，煮制是对原料用水、蒸汽、油炸等加热方式进行加工的过程，调味是根据卤制品品种和调味料的特性和作用关系加入特定调味料的过程，上述过程奠定了产品的外观、色泽、口感、风味、鲜味及香气。随着居民生活水平的提高、生活节奏的加快，便捷美味的卤制食品市场得到了快速的发展。卤制食品本身起源于餐桌，作为日常饮食消费产品，佐餐卤制食品消费具有较强的刚性需求属性，消费频次较高，消费者基数庞大，在中国卤制食品市场中占据大部分市场份额。根据紫燕招股说明书，年卤制食品中佐餐卤制食品市场规模占比达64.26%，占据卤制食品主要的市场份额。

公司主要产品为卤制食品，以鸡、鸭、鹅、猪、牛、蔬菜、水产品、豆制品等为原料，结合公司独特的配方和标准化工艺，以川卤口味为基础，揉合粤、湘、鲁众味，创造出以夫妻肺片招牌产品、整禽类产品、香辣休闲系列产品等为主的上百种精选美食，覆盖川卤、油卤、鲜卤、糟卤、盐卤、白卤、酱卤、老卤、热卤、冷卤等十大特色卤制风味，应用场景以佐餐消费为主，休闲消费为辅。公司经过三十余年卤制食品行业经验的积累，公司不断在产品风味及生产工艺上吸收、纳新，形成了“以鲜货产品为主、预包装产品为辅”的丰富的产品线，能满足消费者多元化的消费场景需求。公司的鲜货产品是指以散装或者简易包装方式出售的可直接食用的卤制熟食产品，保质期较短，以佐餐应用为主，主要通过线下连锁门店销售给终端消费者。预包装产品保质期相对较长，公司采用锁鲜技术及真空包装技术逐步将鲜货品种复制到包装产品中，提高产品的便携性，将产品应用拓展至休闲享受及礼品赠送领域。

公司主营业务收入以鲜货产品为主，产品结构稳定。-年，公司鲜货产品营业收入分别为,.01万元、,.36万元、,.98万元，预包装产品营业收入分别为4,.74万元、8,.10万元、13,.09万元，鲜货产品收入保持持续增长。

年度，公司在佐餐卤制食品市场零售端的占有率为2.62%。公司产品以佐餐应用场景为主，但目前卤制食品行业已上市的绝味食品、煌上煌及周黑鸭产品主要以休闲应用场景为主。在佐餐卤制食品领域，公司的主要竞争对手为江苏卤江南食品有限公司、廖记食品连锁股份有限公司、上海留夫企业管理咨询有限公司、河南九豫全食品有限公司等。

3.1.2募资有望释放产能突破限制，研发优势助力公司巩固行业地位

就目前的产能利用率来看，年度及年度公司产能利用率均处于饱和状态，年得到明显改善，未来数年里仍面临扩大产能的需求。公司卤制食品产能瓶颈主要为煮制环节，煮制环节主要由白水煮制线、夹层锅等机器设备的生产能力决定。以煮制环节产量为基础进行产能测算，年以来，公司产能处于满负荷状态，为支撑公司业务规模的稳定增长，进一步解决公司产能瓶颈问题，提高生产过程的机械化、自动化水平，降低分散化管理成本，公司对各区域生产基地进行了集中化整合，逐步开设新的大型生产基地，将产能较低的老的生产基地的产能逐步转移至临近的大型生产基地，形成了目前以宁国、武汉、连云港、山东、重庆等5家工厂辐射全国的产能布局。

公司不断进行研发创新，丰富产品品类，多项专利巩固行业地位。突出的研发能力是公司成为卤制食品领先品牌的重要基础。卤制食品行业的技术水平集中体现在食品配方及加工工艺两方面。食品配方影响到产品的口感、口味，同时决定了产品的营养价值。卤制食品配方难以通过实验室研究直接获得，需要在长期的实践过程中积累，并根据消费者口味的变化及反馈及时对配方进行改良和革新。加工工艺是卤制食品行业技术水平的又一体现，规模化卤制食品企业一般采用中央工厂加工方式，对加工过程中人工操作较多的环节加大了自动化程度，通过使用解冻设备、冷库自动化输送线设备、真空滚揉设备、标准化煮制线设备、自动化包装机、自动发货系统等设备，结合统一、标准、规范化的操作流程，确保产品的质量和品质的统一。

表8：公司正在从事的研发项目及进展情况

3.1.3佐餐卤制品必选属性强，赛道竞争小，空间广阔

佐餐卤制食品消费具有较强的刚性需求属性，消费频次较高，消费者基数庞大。休闲卤制品偏可选消费的属性，通常以鸭脖、鸭锁骨等不具备明显饱腹感的产品为主。餐桌卤味通常作为餐桌上的一个菜品，必选属性更强，通常以具备饱腹感的肉类产品为主，这也使其需求刚性更强，市场空间广阔，广泛应用于餐饮、家庭餐桌上。

跨区域经营企业逐步替代家庭式小作坊，佐餐卤味赛道品牌企业竞争小。卤制食品企业主要有小作坊经营模式、跨区域经营模式，其中多数企业以小作坊经营模式为主；部分具备规模优势的生产企业逐步实现从小作坊经营模式到跨区域经营模式的转型。目前，佐餐卤制食品领域的市场竞争更多源自于规模企业对于小微作坊式企业的挤压，品牌企业间竞争相对缓和。在休闲卤制食品领域，由于产品口味丰富度相对较低，工艺偏标准化，进入门槛相对较低，同时随着近年来品牌连锁企业的不断涌现，市场集中度不断提升，品牌企业间竞争更为激烈一些。因此相比于绝味鸭脖、煌上煌和周黑鸭这三家处于休闲卤味赛道的卤制食品行业上市企业，公司所处的佐餐卤味赛道未来成长性更为可观。

3.2.渠道端：线下开店高速进行时，线上拥抱新零售，加速全渠道融合

公司通过多触点销售渠道的配合，实现对各类消费者群体的深度及广度覆盖。公司主要采用以经销为主的连锁经营模式，直营模式及其他模式占比较小。截至年12月31日公司在上海及武汉地区开设了22家直营门店。公司对各直营门店拥有控制权，统一财务核算，享有门店产生的利润，并承担门店发生的一切费用开支。公司主要采取经销模式销售，保留少数直营门店主要是出于店铺形象设计、获取消费者反馈、累积门店经营管理经验及人员培训等目的。

图25：-主营营业收入按业务模式划分（万元）

公司所处行业为卤制食品零售业，终端销售渠道具有分布范围广、开拓及管理难度大等特点。公司销售模式的形成过程分为三个阶段：

（1）初创期：公司在发展初期在各区域开设了上海紫燕、武汉川沁、苏州紫燕等独立的区域经营主体，各区域经营主体由区域管理团队进行管理，并负责区域内产品生产及配送、门店开拓及管理等工作。但随着业务规模的扩张，分散化管理模式已不能适应公司的发展及融资需求，公司管理模式逐渐向集中化、规范化过渡。

（2）成长期：公司自年起以紫燕有限为母公司，逐步整合各区域经营主体，管理职能从区域管理团队统一收归至母公司，实现集团化运营。在此分散化经营阶段，公司于各个销售区域设立了管理团队，管理团队在各自区域深耕多年，掌握了较多的区域门店资源。

（3）升级拓展期：年，公司进一步对销售模式进行了调整，将直接加盟模式调整为“公司——经销商——终端加盟门店”两级销售网络，在主要省/市区域设立经销商发展加盟门店，原管理团队市场开拓及门店管理的职能由经销商替代，且公司鼓励原区域管理人员在销售模式调整过程中从公司离职后成为公司经销商，发挥他们所积累的经验及资源优势，与公司保持较为稳定、长期的合作关系。

经销模式有利于公司对加盟体系进行高效管理与风险控制。在“公司——经销商——终端加盟门店——消费者”两级销售网络下，公司对经销商之间为买断式销售关系，不直接向终端门店销售，公司与终端门店之间的业务关系主要为品牌授权使用以及产品配送。一方面，由经销商具体负责门店管理、监督及决策等工作，公司对经销商进行分级考核，形成高效的经销商管理体制，提高了公司市场开拓和渠道管理的效率；另一方面，公司给予经销商的信用期较短且相对固定，信用政策可以得到更好的落实。公司通过建立完善经销商管理制度，将经销商回款情况列入经销商日常考核体系中，每日与经销商对账和结算，有效防范应收账款回收风险。公司应收账款余额占营业收入的比例与同行业上市公司相比处于行业上游水平，低于绝味鸭脖，与周黑鸭相近，低于煌上煌。绝味鸭脖应收账款占营业收入的比例较低的原因是：绝味食品在各自业务模式下均主要采取先款后货形式进行结算，应收账款规模较低。

跨区域布局的连锁销售模式有效加快门店扩张速度。在经销模式下，公司将业务重心移至“产品、营销、供应链”中的产品端和供应链端，集中优势力量完成产品研发、质量控制及供应链管理，有利于公司业务规模的快速拓展，极大地提高了公司整体核心竞争力和市场占有率。同时，由经销商负责市场开拓和加盟门店管理，降低了公司营销成本和相关运营成本，同时降低公司自行开发终端加盟门店在时间及成本上的不确定性，降低新区域市场开拓风险，有利于提高公司整体盈利水平和业务规模。年，公司门店数量达到1,家；截至年底，公司门店数量为1,家；经销模式调整后，公司门店数量得到快速扩张，至年各年末，公司门店数量分别为2,家、3,家和4,家，产品已覆盖20多个省、自治区、直辖市内的多个城市。在发展过程中，经销商逐步形成专业化的管理经验，在经营过程中协助公司不断输出品牌文化，进而提高公司的品牌知名度和地域覆盖广度以及深度。

拥抱新零售渠道，促成多样化立体式营销网络。除连锁经营模式外，公司还同时构建了包括电商渠道销售、商超渠道销售、团购模式等在内的多样化立体式营销网络体系。-年，公司抓住行业整体快速增长的发展机遇及第三方电商平台汇集的较大用户流量，迅速进行渠道布局。截至目前，公司于第三方电商渠道方面已经覆盖天猫商城（及天猫超市）、京东（及京东自营）、有赞商城、

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